COLUNISTAS
Autor: Vorneis de Lucia
Agradar a todos
27/4/2015 - Ribeirão Preto - SP
Tenho observado algumas pessoas que ficam frustradas quando a sua idéia não é aceita por todas as pessoas que compõem uma mesa de reunião. Ficam irritadas, sentem-se ofendidas, e reagem como se as pessoas tivessem a obrigação de entender e aceitar o seu ponto de vista.
É interessante notar que a pessoa não se preocupa em estruturar, definir bem o objeto e apresentar argumentos de convencimento, ou seja, “não sabe vender o peixe”.
O principal erro está na forma de estruturar o que se vai falar, geralmente estas pessoas falam para elas mesmas, utilizam-se de argumentos de seu próprio interesse, aquilo que lhes agrada, e não se preocupam em utilizar argumentos que agradem à outra pessoa, aquele que se quer convencer.
Outro fator que geralmente não é levado em consideração é o fato de que não existe idéia que agrade a todas as pessoas. Estatisticamente já se sabe que quando uma idéia é apresentada, 60% dos ouvintes tendem a aceitar a idéia sem questionamento, 20% exigem mais argumentos para se posicionarem, ou seja, “ficam em cima do muro”, e os 20% restantes tendem a se oporem de forma mais radical à idéia apresentada.
Se fizéssemos uma análise matemática, ficaria muito simples resolver o problema. Basta eliminar os 20% que se opõem e teríamos 80% de possibilidade de adesão à idéia. O problema é que a oposição não se encontra na pessoa, mas na idéia. O mesmo indivíduo que se opõe a uma idéia, também pode apoiar uma outra idéia apresentada pela mesma pessoa.
O empreendedor tem que ter a habilidade de entender os interesses do seu público ouvinte. Procurar argumentos de convencimento para a parcela que se encontra indecisa e saber administrar sem gerar atrito com as pessoas que não aceitam aquela idéia naquele momento, mas que será sua aliada em uma outra idéia em um outro momento.
O bom empreendedor sabe dialogar e conviver na adversidade sem perder a empatia.
Vorneis de Lucia
Presidente do Instituto Pro Humanitas