COLUNISTAS
Autor: Walber Sousa
Concentração de Clientes – Será que você está cometendo essa “falha”?
28/11/2018 - Ribeirão Preto - SP
Concentração de Clientes – Será que você está cometendo essa “falha”?
www.axsconsultoria.com.br/consultoria-e-assessoria-empresarial
194-11-2018
Empreender é uma arte.
A partir do momento que iniciamos, os desafios parecem que passam a cair do céu, e não há como fugir, a solução é planejar e resolver uma coisa de cada vez.
Agora quando falamos em vendas, esse deve ser o foco principal de qualquer empresa, é dessa área que sai o oxigênio de qualquer empresa, mas são decisões que devem ser planejadas.
Atuamos na área Administrativa /Financeira e temos como o principal demonstrativo a DRE (Demonstração de Resultado do Exercício) e por coincidência a DRE inicia-se com Vendas ou Faturamento Bruto; aí começa a empresa.
Geralmente empresários de pequeno porte tratam a questão administrativa como um complicador, não tiro a razão deles, porém, está incluso nos desafios do empreendedorismo citado no início desse artigo; agora temos que ter um cuidado, se para fugir do volume de clientes, emissão de Notas Fiscais, Inadimplência, cobranças, emissão de boletos e borderôs, entre outras tarefas você optar por faturar toda sua capacidade produtiva par um único cliente, você pode (sem generalizar) estar cometendo um “suicídio empresarial”.
O prazer de ter apenas um cliente, e faturar toda a produção ao final do mês, pode estar expondo sua empresa a um risco incalculável, abaixo vamos citar alguns pontos que é comum vermos em clientes que passaram por tal situação:
- É natural diante da “parceria” seu cliente lhe pedir/comunicar que necessita expandir o prazo de pagamento.
- Nas negociações de preço/custo ele costuma ditar de forma sutil que é fácil obter condições melhores com outros fornecedores.
- Sua empresa fica vulnerável a oscilação da Gestão realizada pelo seu único cliente.
- Suas Margens tendem a ser cada vez menores, após os alinhamentos da “parceria”.
- Quando por qualquer razão (principalmente por parte dele) o contrato é rescindido podemos dizer que você tende fortemente a “quebrar”, e isso é sério.
Diante do exposto da noite para o dia o sonho se transforma em pesadelo sem que haja tempo para acordar.
Com toda a fonte de receita dependente de um único cliente, que passa a ter o poder de “ditar regras” você passa a ser um “funcionário PJ” desse cliente ou rede, e ao final da relação verá o estrago que essa “parceria” causou.
Pulverize seu faturamento, venda para diversos clientes, quanto maior for a diversificação, maior será sua margem de contribuição, não fique refém de grandes marcas.
Se a empresa não tiver na gestão os controles financeiros básicos pode estar como se diz no popular “trocando seis por meia dúzia” e ao final estará com um Passivo consolidado que poderá com certeza comprometer os sócios que durante o processo se encantaram com o caminhar do Fluxo de Caixa.
Vale Pensar!!!
Walber Almeida Xavier de Sousa - Diretor da AXS Consultoria Empresarial (www.axsconsultoria.com.br), atua na Gestão Empresarial de empresas de pequeno e médio porte, nas áreas de Administração, Finanças e Controladoria. Graduado em Ciências Contábeis, Pós-Graduado em Contabilidade Gerencial e Controladoria e com MBA em Gestão Empresarial.
Exclusivamente no mercado de Consultoria e Assessoria há 06 anos.
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